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Come acquisire nuovi clienti online nel mondo ICT in 4 step

Topics: Inbound, Informatica

Prima di iniziare a leggere questo post sui nuovi modi di acquisire nuovi clienti dedicato alle aziende che vendono servizi informatici e software Saas, vorrei che ti facessi questa domanda: ti ricordi l'ultima volta che hai ricevuto una mail da un’azienda sconosciuta

, a cui non ricordi di aver lasciato il tuo indirizzo, e sei corso a prendere la carta di credito per comprare il prodotto o servizio offerto? E quando è stata l’ultima volta in cui hai risposto a un numero sconosciuto e ti sei lasciato persuadere dalla voce affascinante dell’addetto al call center ad adottare il servizio proposto su due piedi, senza neanche cercare su Google il nome dell’azienda, confrontare i prezzi o chiedere un’opinione a un amico o un familiare?

 

Tiro a indovinare, non ti succede da tantissimo tempo o, forse, addirittura non è mai accaduto.

 

Perché? Semplice, il nostro modo di fare acquisti è cambiato, nel quotidiano ma anche, e soprattutto, per acquisti importanti e impegnativi: vogliamo sapere di più, confrontare, imparare, sentire cosa ne pensano gli altri, sentirci rassicurati. E allora verrebbe da chiedersi perché molti, troppi, reparti di marketing continuano a investire in pratiche simili con un dubbio ritorno sugli investimenti, ignorando questo cambiamento nelle abitudini d’acquisto semplicemente perché “si è sempre fatto così”.

 

buyer's journey

 

Se lavori in un’azienda informatica sai bene come prodotti complessi come software e soluzioni IT non sono mai acquisti fatti “di pancia” da nessuna azienda o pubblica amministrazione. E allora perché ti ostini a fare anche tu lo stesso errore degli altri reparti marketing? Invii DEM impersonali a liste di contatti comprati, chiami a freddo database di numeri di telefono anche questi comprati e ti chiedi perché non hai un ritorno positivo.

Perché ti sorprendi? Anche nel B2B chi è responsabile di un acquisto (ad esempio, cercare un nuovo provider per la sicurezza dei dati informatici della sua azienda) non firma un contratto a freddo, dopo una semplice telefonata o DEM: si informa sul web sulla reputazione del provider, chiede consigli a contatti del settore, si consulta con i colleghi, confronta i costi con altri servizi simili, cerca in ogni modo di avere il controllo sull’acquisto attingendo a numerosi fonti diverse, online e offline, spesso senza consultare neanche una volta i tuoi messaggi pubblicitari.

Se invece hai scoperto che fare telefonate a freddo per il tuo settore funziona, non voglio certo suggerirti di abbandonare una strada redditizia, il mio è un invito a prendere seriamente in considerazione la necessità di mettere in campo azioni di cui puoi misurare il ROI e che tengano in considerazione questo nuovo processo di acquisto.

Come fare? Dobbiamo smettere di interrompere le persone mentre stanno facendo quello che le interessa e diventare ciò di cui le persone si interessano.

Inizia studiando chi influisce e determina l’acquisto del tuo prodotto (il responsabile IT, il CEO, l’ufficio acquisti, tutto lo staff, …), immagina il suo percorso d’acquisto e quali sono i punti di contatto in cui puoi intercettarlo e fornirgli le informazioni di cui ha bisogno in ogni momento. Detto altrimenti, adatta il tuo metodo di vendita a come le persone acquistano veramente.

Ecco 4 spunti strategici per adottare il nuovo metodo di vendita e acquisire nuovi clienti:

1. Il web come canale di vendita

Il primo passo è quello di trasformare il tuo sito uno strumento di business (e non parlo solo degli e-commerce). Se hai solo un sito vetrina allora stai perdendo l’opportunità di avere un commerciale che lavora per te 24/7. Il tuo sito web deve essere costruito in modo da attirare l’attenzione di nuovi visitatori, convertire queste visite in lead e quindi trasformarli in clienti e ambasciatori fedeli della tua azienda.

Pensa a come trovare il pubblico giusto e a un percorso di conversione per ognuno dei segmenti di mercato a cui ti rivolgi.

 

inbound marketing funnel

Una volta attirati, come si fa a convincere i potenziali clienti a lasciare a te i loro dati? Sii creativo e usa contenuti che forniscano un reale valore, sufficiente a giustificare la richiesta di dati preziosi come l’indirizzo e-mail. Può essere un e-book, l’iscrizione alla newsletter, una guida, una consulenza gratuita,…

2. Marketing Automation, segmentazione e personalizzazione per vincere lo spam

Rispetto ad altri canali come i social network con l’email marketing giochi in casa. Questo mezzo ha un enorme potenziale per tuo business, ma spesso roviniamo tutto già all’inizio del funnel di conversione: inviamo lo stesso messaggio a tutti i contatti allo stesso modo, compromettendo la nostra reputazione come mittente e, ciò che è più importante, sprecando una delle poche opportunità che abbiamo di stabilire una conversazione 1: 1 con il cliente entrando direttamente in “casa sua”, la sua casella di posta.

Per questo è essenziale segmentare il database in gruppo specifici e sfruttare le possibilità di personalizzare il messaggio. Ora devi cominciare a scrivere messaggi unici per ogni contatto che hai? Certamente no, la personalizzazione deve essere semplice e scalabile, per questo parliamo di “automazione”.

L’email marketing è una garanzia perché raggiunge il contatto con immediatezza: un messaggio di posta è consultabile ovunque e in qualunque momento e tu sarai in grado di analizzare il comportamento dei contatti misurarne il ROI.

Quindi basta acquistare liste e scrivere a persone che non hanno mai sentito parlare di te: rischi danni alla reputazione attuale e in futura.

3. Una strategia per coinvolgere gli influencer

Identificare e creare una connessione con le “autorità” o influencer del tuo settore può aumentare di molto la tua visibilità online.

I cosiddetti influencer hanno un’immagine forte e condizionano le opinioni della community che li segue. Trasformare queste autorità del settore in tuoi sostenitori ti aiuterà nell’ottenere credibilità sul web, aumentare il traffico verso il tuo sito, creare e sviluppare la tua community.

Questo può avvenire non solo nell’ambito B2C, ma anche B2B: ci sono giornalisti, blogger, esperti che consideri una fonte di autorità nell’ambito dell’informatica? C’è modo di coinvolgerli perché parlino di te, provino il tuo prodotto o servizio, scrivano una recensione?

4. Strategia multicanale: online e offline

Una strategia multicanale offre un'esperienza utente coerente attraverso diversi canali: dai tuoi uffici alle fiere di settore, dal sito web alla chiamata del commerciale. É necessario fornire un'esperienza di marca integrata, senza soluzione di continuità.

Ogni cliente si comporta in modo diverso guardando canali diversi: per questo dobbiamo essere attenti a ciascuno di questi fattori e fornire una strategia globale, ma personalizzata: anche se lo scopo del messaggio è lo stesso, ogni canale richiede un formato diverso.

Marketing Multicanale

É importante misurare il comportamento degli utenti sia in ambiente online che offline, perché questo ci permette di offrire un messaggio più personalizzato sulla base del canale di comunicazione utilizzato. E, una volta individuato, misurare e analizzare i dati che otteniamo.

Grazie ai dati siamo in grado di ottimizzare la nostra strategia di marca contribuendo a finalizzare l'azione.

 

Riassumendo:

  • Approfondisci il percorso d'acquisto dei tuoi clienti e allinea di conseguenza la tua strategia di vendita
  • Sfrutta il web coma canael di vendita
  • Segmenta i tuoi lead e dedica loro messaggi personalizzati per essere ancora più efficace
  • Coinvolgi gli influencer del tuo settore
  • Studia una stratgia che sia multicanale

Ora tocca a te! Buon lavoro ;)

 

 

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Scritto da Costanza Albè il 4 ottobre 2016

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