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Buyer's Journey, ovvero il viaggio online delle tue Buyer Personas

“La gente non vuole un trapano, vuole un buco nel muro”

 

Con questa semplice frase, Philip Kotler, guru del marketing management, sottolinea un aspetto importante: le persone non comprano prodotti, ma soluzioni. Nel momento in cui avvertono un bisogno, gli utenti cercano, infatti, un prodotto o un servizio per soddisfarlo e placare il proprio desiderio. Ma prima di giungere alla scelta finale ed effettuare l’acquisto, compiono un percorso di consapevolezza, valutazione e decisione, chiamato Buyer’s Journey: il viaggio dei consumatori.

 

La prima tappa di questo percorso corrisponde alla fase della consapevolezza, momento in cui l’utente compie un lavoro di ricerca e raccolta d’informazioni per comprendere al meglio il suo problema. All’inizio del viaggio, l’acquirente non sa ancora quale sarà la soluzione più adatta e soddisfacente, ma è consapevole della presenza di una necessità da appagare. La fase della consapevolezza è dunque la fase delle domande, dei dubbi e dei quesiti che cercano risposta.
Per ogni azienda, questo è il momento più adatto a costruire le basi di un rapporto duraturo con l’utente, offrendogli contenuti pratici, utili e interessanti che lo aiutino a essere più consapevole del problema in questione. Checklist, white paper, e-book sono solo una parte del materiale che ogni azienda può mettere a disposizione e condividere nei propri canali online, con lo scopo di colmare il vuoto informativo e aiutare l’utente nella ricerca della giusta via d’uscita.

 

Una volta identificato e compreso il problema di partenza, l’utente è pronto ad avanzare nel suo viaggio, inaugurando la fase della valutazione. A questo punto, sa perfettamente di avere un problema / bisogno, ma deve ancora trovare la soluzione più adatta per risolverlo. La seconda fase corrisponde, dunque, all’esplorazione e alla comparazione delle opzioni disponibili sul mercato, con lo scopo di individuare l’alternativa migliore. Questo è il momento perfetto per mettere a disposizione documenti tecnici, e-book, video tutorial, esempi e strategie per guidare l’utente stesso verso la scelta più vantaggiosa.

 

L’ultima fase corrisponde al momento della decisione finale: una volta identificata l’alternativa migliore, l’utente deve sceglie da chi acquistarla. Viene quindi selezionato il fornitore più conveniente e il prodotto o servizio che meglio risponde alle proprie esigenze. In questa fase l’utente vuole conoscere qual è la soluzione che meglio si adatta al suo budget e quali sono i benefici pratici che comporta. È quindi fondamentale, in ottica aziendale, mettere a disposizione case history di successo, recensioni di clienti soddisfatti, listino prezzi, servizi di consulenza gratuita e contenuti che raccontino la propria organizzazione, sottolineando valori, punti di forza e caratteristiche identificative del brand.

 

In ogni fase l’utente va quindi aiutato e affiancato, fornendogli libero accesso a contenuti di valore. Ma qual è il vantaggio di tutto questo? Perché un’azienda dovrebbe mettere a disposizione il proprio know how con l’unico scopo di aiutare l’utente finale? 

 

La risposta è semplice, ma non scontata: offrendo materiale adeguato in grado di soddisfare le esigenze delle proprie buyer personas, è possibile creare una relazione solida e duratura finalizzata alla conversione. Nel momento in cui l’utente entra in contatto con risorse preziose in grado di guidarlo nel suo percorso d’acquisto, sente appagato il suo bisogno d’informazione e sviluppa un atteggiamento positivo nei confronti del brand, verso il quale comincia a nutrire un certo interesse. È questa la logica di base dell’Inbound Marketing: essere sempre d’aiuto all’utente finale, al fine di accompagnarlo lungo il suo viaggio permettendogli di trovare quello che cerca nel momento in cui lo cerca, soddisfando appieno i suoi bisogni.

 

Il Buyer’s Journey è quindi un viaggio che il consumatore non compie da solo, ma a fianco dell’azienda in grado di guidarlo verso la meta.

 

 

Scritto da Francesca Zogno il 29 maggio 2018

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