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Le principali difficoltà delle aziende  nell’adottare HubSpot come CRM

HubSpot è il software per il Marketing, per le Vendite e il Service utilizzato da più di 100mila aziende in 120 Paesi di tutto il mondo. La sua specificità è quella di mettere al centro di tutte le sue funzioni un potente CRM.

Portare in azienda la “cultura” del CRM non è banale. Abbiamo parlato delle principali difficoltà e resistenze che sperimentiamo tra i nostri clienti durante un Live Q&A dedicato proprio ad HubSpot.

Puoi riascoltare direttamente le mie considerazioni o continuare a leggere il post.

 

Questa piattaforma, che integra tutto quello che serve per implementare una strategia di Inbound Marketing, permette di gestire in maniera ottimizzata diverse funzioni utili per fare blogging, SEO, Marketing Automation, Web Analytics ed molto altro. 

Passare ad HubSpot significa orientarsi verso una strategia di marketing diversa, volta ad attirare il cliente verso l’azienda, monitorando attraverso un’unica piattaforma i vari canali utilizzati. Sebbene sia ancora poco utilizzato in Italia, anticipiamo che ne sentiremo parlare sempre di più. 

Per questa ragione abbiamo deciso di raccogliere alcune importanti informazioni, a partire dalle difficoltà che è possibile incontrare nell’utilizzo di HubSpot come CRM

 

HubSpot: i fattori di resistenza

1. Manca il commitment della direzione

È giusto precisare che passare ad HubSpot non è solo una possibilità per la tua azienda, ma anche un impegno: è necessario un minimo sforzo per comprenderne inizialmente l’utilizzo, per abituarsi alle varie funzionalità, per raccogliere le informazioni.

La prima grande difficoltà che si incontra è proprio la necessità di commitment aziendale: deve esserci una forte scelta da parte della direzione per far sì che l’implementazione sia efficiente e accettata dai propri collaboratori e dipendenti.

2. La resistenza dei collaboratori

Molto spesso, la resistenza da parte dei collaboratori è il primo scoglio che si incontra.

Questo è vero soprattutto per alcuni settori ancora fortemente caratterizzati da una gestione “classica” e tradizionale delle comunicazioni con il cliente e delle relazioni dirette. 

Se osserviamo la situazione italiana, si nota che l’utilizzo di CRM non è ancora così diffuso, è ancora più evidente se facciamo un paragone con il rispettivo utilizzo in altri contesti, ad esempio anglosassoni, dove le attività commerciali sono fortemente proceduralizzate. 

In Italia, spesso, il commerciale è considerato un “artigiano della vendita” che opera in maniera libera, muovendosi in contesti deregolarizzati, prediligendo la comunicazione e la relazione con le persone. Si è formata un’idea errata secondo la quale implementare uno strumento digitale significa togliere valore e qualità al rapporto umano col cliente, rischiando di allontanarlo dalla relazione personale che ha con l’azienda.

In questa situazione può essere difficile inserire HubSpot e spingere i dipendenti a utilizzarlo come strumento di CRM.

Questa resistenza deriva però da motivazioni infondate: le possibilità di contatto che HubSpot offre permettono anzi di curare ulteriormente il legame con il cliente, e di valorizzarlo nei suoi più vari aspetti. 

La direzione deve assumere l’ownership del progetto fin dalle sue prime attuazioni, dimostrando le grandi possibilità dello strumento per la crescita aziendale.

3. Se c’è già un CRM

Questa resistenza la si può incontrare anche se si utilizza già una piattaforma per gestire i contatti: in questi casi lo scoglio principale è rappresentato dalle abitudini di utilizzo.

Si tratta però nuovamente di una difficoltà facilmente superabile: la curva di apprendimento di HubSpot è infatti bassa e graduale, lo dimostrano i feedback positivi che arrivano dalle aziende nel passaggio di software.

HubSpot si è largamente impegnato in ricerche di usabilità continua, formazione e miglioramenti, che hanno reso la piattaforma relativamente facile da utilizzare, anche nella sua versione mobile (una nota molto positiva).

Per questo, è uno strumento che si adatta all’inserimento graduale, affiancato dalla formazione continua offerta dall’Academy. La community è poi sempre disponibile a rispondere a domande e a risolvere particolari problemi. 

Inoltre, una novità per il 2021 è la traduzione totale della piattaforma in lingua italiana, eliminando ulteriori possibili difficoltà. 

Resta tradotta solo in parte la knowledge base, mentre l’Academy è ancora in lingua inglese, uno scoglio comunque facilmente superabile. 

È chiaro quindi come i vantaggi dell’implementazione di HubSpot nella parte strategica della proprio azienda superino di gran lunga le difficoltà che si possono incontrare.

 

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Scritto da Luca Bassanello il 24 giugno 2021

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