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Smarketing: l'incontro tra commerciale (Sales) e marketing.

Topics: Inbound, CRM

Con “Smarketing" si indica un sistema innovativo di integrazione tra i settori del marketing e delle vendite previsto dalla Metodologia Inbound. Per capire come funziona l'Inbound Marketing, puoi approfondire nell’apposita sezione di questo sito.

Il problema da cui è nata l’idea dello “Smarketing” è legato ai 3 principali errori della forza vendite tradizionale, che di solito:

1) fa telefonate e invia email a contatti freddi;

2) spinge il prodotto senza raccogliere informazioni sul cliente (off line e online);

3) non personalizza le presentazioni rispetto al problema che i suoi clienti gli stanno comunicando (off line e online).

In realtà, Marketing e Vendite possono collaborare producendo un flusso operativo e di dati unificato, che chiamiamo appunto “Smarketing”, dove ciascuno ha un compito ben preciso che supporta quello altrui:

il marketing ha il compito di creare campagne per attrarre potenziali clienti, al fine di fornire al reparto commerciale contatti qualificati e profilati;

le vendite hanno il compito di prendere in carico i contatti forniti dal marketing ed interagire con loro fino a trasformarli in clienti.

Questa attività è sostenuta in modo sostanziale da strumenti tecnologici e informatici. Grazie al CRM aziendale, infatti, l’Ufficio Marketing traccia le informazioni riguardanti i lead, e passa all’Ufficio Vendite un contatto solo se è qualificato e contiene tutte le informazioni anagrafiche e di comportamento raccolte online.

Se entrambi i reparti condividono gli obiettivi aziendali, saranno spinti a lavorare in sinergia e a supportarsi a vicenda e a stabilire precise policy di comportamento reciproco.

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Il reparto marketing, quindi, trasferisce i lead al reparto vendite: a questo punto inizia un lavoro commerciale di tipo diverso da quello tradizionale, che continua ad utilizzare la metodologia Inbound in una forma dedicata alle vendite. Il commerciale che usa lo “Smarketing”, quindi, deve realizzare 4 attività:

1) Identificare: analizzando le caratteristiche del cliente, del suo mercato e delle sue interazioni online, il commerciale contribuisce ad assegnare un punteggio al lead (lead scoring), portandolo ad un livello sufficiente per decidere di contattarlo direttamente (via telefono o dal vivo).

2) Entrare in relazione: una volta che il commerciale ha compreso quali siano le incertezze del potenziale cliente, gli recapita personalmente ulteriori contenuti educativi via email, per aiutarlo a capire meglio problema e soluzione, senza proporre nulla in vendita.

3) Esplorare: se il potenziale cliente si dimostra ricettivo, allora il commerciale proverà a contattarlo direttamente per esplorare meglio i suoi bisogni.

4) Consigliare: se il commerciale riscontra nel potenziale cliente le caratteristiche ideali che si aspetta da un prospect, potrà infine consigliare una soluzione e definire un budget di spesa con il quale aiutarlo a raggiungere i propri obiettivi. Anche in questo caso non si tratta di vendere, ma di suggerire una direzione. Sarà il cliente a decidere di comprare.

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Lo “Smarketing” è un insieme di metodologia, strumenti e flusso di dati che, unificando l’azione dell’Ufficio Marketing e dell’Ufficio Commerciale, supporta l’azienda nel processo di trasformazione di uno sconosciuto in cliente.

I risultati possono essere migliori del 60% in termini di:

1) più contatti commerciali;

2) contatti commerciali più profilati, di cui si hanno maggiori informazioni;

3) trattative mirate e personalizzate;

4) più fatturato e più margine;

5) meno risultati negativi e minor perdita di tempo in trattative inutili;

6) prevedibilità dei risultati delle azioni di marketing online.

Di fatto, si tratta di realizzare un sistema automatizzato e supportato da dati e statistiche per aumentare le performance aziendali e far fruttare gli investimenti di marketing, rendendone calcolabile il ROI.

 

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Scritto da Luca Bassanello il 27 dicembre 2016

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