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Tutto quello che devi sapere per vendere un corso di formazione online

Topics: Formazione

Il problema principale degli enti di formazione, siano questi scuole di Business Management delle università o piccoli enti locali che si rivolgono a cittadini e imprese, è vendere la formazione alle aziende e ai privati

I corsi di formazione a pagamento, infatti, si scontrano con una serie di pregiudizi che i destinatari normalmente hanno, anche se a volte non li esprimono:

 

1. Qual è l'argomento di questo corso?

Sembra scontato che chi si deve iscrivere sappia di cosa tratta il corso in questione, no? Eppure non sapere esattamente il programma di un corso e i suoi obiettivi (spesso per scarsa trasparenza o colpevole opacità degli organizzatori) è una condizione frequente per chi si trova a dover scegliere una proposta didattica di qualsiasi specie. 

 

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2. Mi sarà utile questo corso di formazione? 

Il privato o l'azienda che si affacciano al mondo della formazione hanno il desiderio, la necessità o l'obbligo di acquisire nuove competenze per migliorare le proprie performance in un qualche ambito operativo tipico della vita lavorativa. È giusto che si chiedano se il corso che gli state proponendo, o che stanno cercando di conoscere, avrà una qualche utilità rispetto ai loro obiettivi. 

 

3. I docenti sono all'altezza delle mie aspettative?

Nella formazione, il corpo docente è alla base della qualità della proposta. È scontato che chi si appresta a iscriversi a un corso (tanto più quanto più questo è oneroso in termini economici e/o di tempo) voglia sapere chi è o chi sono i docenti, perché dalla qualità del loro insegnamento dipenderà il raggiungimento degli obiettivi di apprendimento.

 

4. Come è organizzato il corso?

Oltre agli aspetti didattici, vi sono una moltitudine di altri dettagli che un allievo (o un'azienda che partecipa con più allievi) prende in considerazione: la sede del corso e la sua raggiungibilità, gli orari, i servizi, le modalità di iscrizione e pagamento, le modalità di recesso, le garanzie, la disponibilità di materiale didattico, la presenza di test di ingresso, esami in itinere ed esami finali, le modalità di comunicazione con i docenti e i tutor, etc. 

 

5. Il costo del corso è appropriato rispetto a quello che offre?

Anche nell'ambito strettamente economico, il nostro potenziale studente spesso non è in grado di valutare se la proposta formativa che ha davanti abbia un costo adeguato al mercato e ai propri bisogni. 

 

 

Tutti questi ostacoli allontanano dalla formazione un numero elevatissimo di persone e aziende che ne avrebbero, invece, grande bisogno. E gli enti di formazione, le scuole di alta formazione, le business school e le accademie private non riescono a riempire le classi perché, alla prova dei fatti, non riescono a vendere il proprio prodotto. 

 

Come fare per vendere meglio e riempire le classi di allievi che pagano fino all'ultima rata del corso? 

C'è un elemento che nell'elenco precedente è stato volutamente omesso, una domanda che precede tutte le altre ma che amplia il numero dei potenziali interessati alla formazione a un bacino potenzialmente infinito: ho un problema di performance, come posso risolverlo?

Cioè, esiste un pubblico potenziale del mondo della formazione che NON SA di avere bisogno di formazione, e pensa di risolvere i propri problemi o raggiungere i propri obiettivi dotandosi di strumenti, consulenti, collaboratori e macchinari, quando probabilmente la prima cosa che deve fare è IMPARARE.

Quindi:

 

Come possiamo vendere meglio i nostri corsi?

 

  1. IDENTIFICARE I DESIDERI E I BISOGNI DEL TARGET: se il tuo corso di formazione non serve a niente, lascia stare. Ma se sei sicuro di quello che fai e della bontà della tua proposta, non pensare al programma del corso e a come comunicarlo, pensa piuttosto ai problemi che vai a risolvere ai tuoi allievi (persone e aziende) e indagali.
    Faccio un esempio, se proponi corsi di pasticceria devi domandarti: 
    1. I miei allievi chi sono? Signore cinquantenni della buona società che vogliono imparare a fare i biscotti o giovani ventenni che vogliono imparare un mestiere? Nel primo caso i problemi della signora saranno relativi alla buona figura che vuole fare con le amiche. Nel secondo caso, il vero problema dei nostri interlocutori è inventarsi un lavoro che possa dare loro un reddito mettendo a frutto una passione. Sono due approcci molto diversi. Se ti è chiaro chi sono i tuoi allievi, parlerai loro di cose diverse. 
    2. Il mio corso che obiettivo aiuta a raggiungere? Posso misurare questo obiettivo? Restando nell'esempio del corso di pasticceria, se iniziate a parlare ai vostri interlocutori di quanto reddito possono raggiungere aprendo una pasticceria raccoglierete molto più interesse che se parlaste di come farcire una torta alla crema.
  2. RENDERE EVIDENTI I BENEFICI DEL CORSO DI FORMAZIONE RISPETTO AI DESIDERI/BISOGNI DEL TARGET: i vostri allievi vogliono ottenere qualcosa dai vostri corsi. Ma vi sbagliate se pensate che vogliano apprendere dei contenuti. I contenuti sono lo strumento per ottenere altro.
    Se studio all'Università per diventare medico, dovrò sapere tutto di anatomia, biologia, farmacia, chirurgia, etc. Ma il mio obiettivo è salvare vite, curare i bambini, sentirmi gratificato, o magari guadagnare molto. Non è sapere tutto di anatomia. Quello è un mezzo. Quindi, parlate ai vostri allievi dei loro obiettivi e cercate di capire come aiutarli a raggiungerli. La vostra promessa deve basarsi su questo aspetto, non su quali contenuti porterete in aula. 

  3. DARE LE INFORMAZIONI SUL VOSTRO CORSO IN MODO SEMPLICE: un elenco di tutti gli argomenti trattati in tutte le lezioni NON è un modo semplice.
    Il modo semplice è partire dagli obiettivi, elencare i macro titoli degli argomenti, consentire l'approfondimento volontario per ciascun argomento fino a penetrare nel dettaglio. Questo vale per la didattica e per qualsiasi altra informazione che riguarda l'organizzazione del corso. Domandatevi COME PENSA IL VOSTRO POTENZIALE ALLIEVO, e rispondete punto per punto a tutte le sue domande. 

  4. RACCONTARE I RISULTATI RAGGIUNTI DA CHI HA GIÀ FATTO IL CORSO: i numeri di chi ha già fatto il corso e i risultati che ha raggiunto devono essere sempre disponibili e facili da trovare nel materiale informativo. Inoltre, le testimonianze degli ex allievi, assieme a casi di studio sulle loro esperienze, sono essenziali per portare nuovi allievi. Le Business School più attente organizzano momenti di incontro tra le due categorie proprio con l'obiettivo dello scambio di esperienze.

  5. RENDERE EVIDENTI I RISULTATI ECONOMICI: chi ha partecipato al corso nel passato ha poi guadagnato di più? Ha risparmiato tempo e/o denaro? Ha fatto carriera? Realizzato un sogno? Risolto un grave problema? Tutto questo dovrebbe diventare un modo per sostenere le motivazioni delle vostre politiche di prezzo. A nessuno, invece, interesserà se voi dovete pagare il docente un tot di € all'ora. 

  6. DIFFONDERE TUTTE QUESTE INFORMAZIONI ONLINE: tutte queste informazioni devono essere disponibili online sotto varie forme (in un sito, in un blog, nei social media, sotto forma di video, sotto forma di PDF scaricabili, etc.) in modo da permettervi di tracciare tutta l'attività svolta online dai vostri potenziali iscritti. 

    Promuovere un corso sul web: leggi cosa non deve MAI mancare.

  7. RACCOGLIETE DATI: tutto ciò che avviene online è tracciabile e verificabile. Con un buon CRM e un software di Inbound Marketing possiamo sapere esattamente cosa ha visto, letto, scaricato ciascuno dei nostri potenziali utenti. Avere questi dati ci dà un potere enorme in fase di colloquio individuale o di relazione via email o telefonica: parleremo, infatti, a persone di cui sappiamo desideri e paure e che già ci conoscono e si sono fatte un'idea di noi.

Secondo la mia esperienza, questo è il punto di partenza migliore per vendere meglio e di più un corso di formazione e avere le aule piene.

 

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Scritto da Luca Bassanello il 14 giugno 2017

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