Asendia: Lead Generation & Marketing Automation

OBIETTIVO

L'azienda aveva un forte bisogno di nuovi contatti commerciali per il lavoro della forza vendite, e attualmente ha sviluppato la consapevolezza di dover trattare in modo adeguato i Lead con una strategia di Marketing Automation dopo l'acquisizione.

LEAD GENERATION

Per 2 anni abbiamo lavorato per questo cliente, assieme a MOCA, nella sola Lead Generation da ADV, portando all'azienda degli ottimi risultati in termini di Lead generati, ma un ROI non sempre proporzionale.

Durante gli stessi 2 anni abbiamo provato a spingere l'azienda verso un'ottica di Inbound Marketing che ci consentisse di attivare azioni parallele alla semplice generazione di Lead Commerciali per qualificare i contatti e spingerli lungo il funnel di conversione (vedi il Metodo Inbound).

Nel secondo anno di attività, siamo quindi riusciti a produrre alcune campagne di Lead Qualification attraverso:

remarketing su visite inattive;
mailing educativi su clienti freddi per prodotti specifici;
mailing cartaceo su lead in fase di avvicinamento.

Il cliente

Asendia è un'azienda nata dalla joint venture tra le poste svizzere (Swiss Post) e le poste francesi (La Poste)

www.asendia.com

Asendia si occupa di logistica integrata e spedizioni internazionali, con un focus speciale per l'e-commerce. Presente in 15 paesi del mondo, ha scelto, nell'ambito della comunicazione, di affidarsi a partner locali coordinati dall'Head Quarter per le attività di comunicazione, marketing digitale e lead generation.

Categorie

marketing automation
Inbound

Anno

2016-2018

MARKETING AUTOMATION, LEAD NURTURING, LEAD QUALIFICATION

Arrivati al terzo anno di attività, e partendo dalla specifica esigenza di trattamento automatizzato dei Lead generati, l'Head Quarter ha attivato un progetto di Marketing Automation che prevede attività di Lead Nurturing e Lead Qualification (Lead Scoring).

RISULTATI PRODOTTI

Primo anno: in 6 mesi l'azienda è andata a break even con l'investimento ed il Life Time Value di quei clienti sta continuando ad aumentare.

Secondo anno: nei 12 mesi l'azienda ha superato, con i ricavi, l'investimento annuale in marketing, mantenendo inoltre i guadagni dell'anno precedente, e attivando numerosi nuovi canali di Lead Generation e Qualification.

Terzo anno: lo spostamento di tutta l'attività su Marketing Automation e CRM promette l'aumento ulteriore di tutti gli indicatori. Aggiorneremo il post.

COSA CI DICE QUESTA ESPERIENZA

Possiamo imparare diverse cose:

1) L'ADV sta cambiando, e se non si tiene conto del Buyer's Journey si rischia di spendere molto in annunci che non sono efficaci per il cliente in quel momento.

2) Il Buyer's Journey del cliente può essere autonomo, ma può anche essere favorito da campagne di Marketing Automation.

3) Gli annunci non sono sufficienti, è fondamentale che l'azienda metta a disposizione contenuti(ma ormai direi Know How) PRIMA di entrare in relazione diretta con i propri clienti.