COME APPLICARE L'INBOUND A PRODOTTI TECNICI: IL CASO EFFER

OBIETTIVO

Possedere una gru Effer è segno di distinzione e motivo d’orgoglio nei mercati in cui si utilizza.

Dal 2012 abbiamo iniziato a lavorare con Effer per il re-branding aziendale.

Sono stati prodotti tutti i materiali di branding e la sales literature: Company Profile, Catalogo Generale, Schede Prodotto, Catalogo Marketing Tools, Product Guide.

La nuova strategia digitale

Nel 2013 si è passati ad analizzare la possibilità di attivare una nuova strategia digitale.

Le richieste principali di Effer sono state:

Realizzare pagine di prodotto fruibili, utili ed esaustive per i nostri clienti, anche per sgravare l'azienda dalle richieste di informazioni non reperibili on line;
Rendere il sito uno strumento di lavoro utile al loro cliente diretto, cioè il rivenditore (dealer);
Trasformare il sito in un canale di raccolta contatti per noi e per i rivenditori;
Ottimizzare la produzione e diffusione di contenuti di valore secondo una strategia editoriale.

Per capire meglio quanto segue, è necessario specificare il ruolo dei rivenditori. Effer vende in oltre 70 paesi in tutti i continenti. L’unico sistema di distribuzione contemplato è quello dei distributori. Il partner/dealer, cioè, è un’azienda che - nella propria zona geografica di riferimento - si occupa della vendita, dell’installazione e della manutenzione delle gru.

La casa madre Effer quindi, deve occuparsi di:

reclutare nuovi partner (sell in);
supportare i dealer nella vendita dell gru Effer al cliente finale (sell out).

Il cliente

Effer è un’azienda storica di Bologna che produce gru per autocarro da più di 50 anni.

www.effer.com

Inserita in un contesto imprenditoriale che ha generato esperienze come Lamborghini e Ferrari, Effer si distingue tra i competitors internazionali per soluzioni solide, potenti, altamente tecnologiche e totalmente personalizzabili.

Categorie

Inbound
Industry

Anno

2013-2016

SOLUZIONE

STRATEGIA INBOUND

Il punto di partenza è stato quello di strutturare delle pagine prodotto (landing page) che fossero ben posizionate sui motori di ricerca, ma soprattutto molto efficaci dal punto di vista dell’utilità del contenuto per i clienti.

Abbiamo pertanto progettato le aree e i contenuti del sito ponendoci dal punto di vista dei clienti di Effer (rivenditore e cliente finale)

PAGINA PRODOTTO

La pagina prodotto, che segna senz’altro il passo nel mercato mondiale delle gru per autocarro, ha una struttura che raccoglie, in modo estremamente semplice e consultabile (sia da desktop che da mobile) tutti i dati fondamentali sul modello di gru prescelto. In particolare, è stata studiata una modalità di presentazione dei diagrammi di carico della gru che li rende leggibili su qualsiasi dispositivo, senza dover scaricare materiali PDF.

Le pagine prodotto nel loro complesso, inoltre, sono uno dei canali d’accesso primari al sito: le circa 2.000 visite quotidiane accedono, per oltre un terzo, dalle singole pagine di prodotto (40 prodotti a catalogo, ciascuna in 6 lingue).

SUPPORTO AI DEALER

La pagina prodotto è uno strumento immediatamente utile al partner/dealer in due modi:

a) per dare informazioni al cliente finale: il partner può segnalare al cliente finale i prodotti che più si avvicinano alle sue esigenze, proponendogli di consultare online le relative pagine, ed evidenziandone le specificità e le possibili varianti;

b) come repository di contenuti: accedendo all’area riservata, il distributore può consultare contenuti tecnici dedicati, utili a chiudere le trattative con i clienti finali. La disponibilità online di tali contenuti, che si aggiornano automaticamente ogni 24h dalla rete interna di Effer tramite un’applicazione su Amazon S3, ha consentito di diminuire le richieste telefoniche e via email dei distributori. Un contatore nel back end del sito misura quotidianamente gli accessi dei partner e consente ai commerciali Effer di monitorare l’attività dei distributori in tutto il mondo.

RACCOLTA LEAD

Per favorire il sell out e rendere il sito uno strumento operativo di raccolta contatti, tutte le schede prodotto sono collegate ad una call to action che rimanda alla sezione distributori. La sezione "Rivenditori" consente al cliente finale di trovare il distributore più vicino a lui con una ricerca geografica, e produce circa 500 richieste/mese in tutto il mondo.

Una sezione specifica dedicata al “diventare rivenditori”, inoltre, consente ai potenziali partner di trovare risposte alle loro domande.

STRATEGIA DI DIFFUSIONE WEB

Dopo la messa online del sito, siamo passati alla definizione della strategia e del piano editoriale per la diffusione di contenuti e notizie per portare dealer e clienti finali al sito.

Abbiamo realizzato un coaching di 12 mesi per il team di Effer (scopri come funziona la nostra Content Factory per supportare il cliente nella produzione di contenuti di valore), che ha consentito all’Ufficio Marketing dell’azienda di elaborare una piano di produzione e diffusione di contenuti sui social e tramite newsletter.

Ad oggi, Effer ha un bacino di oltre 10.000 fan su Facebook, estremamente ricettivi e attivi nel produrre e condividere contenuti per il brand.

RISULTATI

Riepiloghiamo i risultati ottenuti:

45.000

visite mensili al sito

Oltre 500

richieste commerciali mensili complessive

Circa 150

accessi mensili all’area riservata da parte dei rivenditori in fase di trattativa commerciale

10.000 follower

su Facebook con copertura media dei contenuti cha varia dalle 1.300 persone (per i post che contengono link), alle 2.600 per le foto, alle oltre 11 mila per i video

Dal punto di vista qualitativo il cliente è soddisfatto del lavoro fatto: l’ufficio marketing ha ricevuto il massimo sostegno interno da parte della direzione e dei commerciali ed il plauso di clienti e partner in tutto il mondo.

Ha già pianificato e sta implementando una serie di aggiornamenti del sito finalizzati a migliorare l’esperienza utente e raccogliere ancora più contatti e ordini.