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LEAD GENERATION E CONVERSIONI IN UN'AZIENDA INFORMATICA: IL CASO GAIA INFORMATICA

OBIETTIVO

Gaia ha intrapreso un percorso di re-branding che ci ha visti protagonisti assieme a UNITE! di Claudio Valeri, nostro partner per il marketing strategico.

A partire dal posizionamento del brand, abbiamo realizzato il restyling del logo, l'immagine coordinata e i nuovi strumenti comunicativi aziendali, tra cui il nuovo sito corporate (sviluppato poi in casa dall’azienda stessa).

Il lavoro sul posizionamento ha portato l'azienda ad evolvere da semplice fornitore di soluzioni informatiche a partner strategico che persegue gli obiettivi aziendali del cliente. Questo passaggio è stato sviluppato grazie ad una nuova filosofia aziendale che parla di una tecnologia che si fa umana, vicina a chi la utilizzerà, una tecnologia “viva” perché in grado di evolvere e adattarsi alle esigenze delle persone e far crescere il business.

Con queste premesse, si è successivamente portata avanti la scelta di mettere a valore una delle specializzazioni che l’azienda ha costruito negli anni, ovvero quella dell’automazione del magazzino, frutto di numerose consulenze e anni di studio sul tema. L’obiettivo era di raccogliere nel Nord Italia i contatti di un 50 nuovi potenziali clienti a cui poter rivolgere una proposta commerciale.

SOLUZIONE

È stata studiata una strategia di lead generation in cui gli utenti sono stati attirati da un contenuto scaricabile gratuitamente on line, per poi essere formati grazie all’invio tramite mail di una serie di contenuti utili di approfondimento. Infine sono stati invitati ad iscriversi ad un evento di formazione frontale.

 

LA CREAZIONE DEL CONTENUTO

Il primo step per la realizzazione della strategia è stata la creazione del contenuto. Si è deciso di puntare ad un ebook che partisse dalle esperienze dei consulenti Gaia in tema di magazzino. In particolare, è stata data voce al Responsabile R&D dell’azienda, Mario Beltrame, e ad un consulente di logistica di magazzino che collabora da anni con Gaia, Andrea Payaro. Sono state avviate delle sessioni di raccolta contenuti in loro presenza grazie alle quali si è potuto dare vita ad un ebook di circa 90 pagine che, dopo aver parlato degli errori più comuni realizzati dagli imprenditori nella gestione del magazzino, passa a proporre una ricetta in 10 passi per aumentarne l’efficienza. L’ebook è scaricabile da questo link: http://magazzinoefficace.it/7peccati Per scaricare l’ebook, è necessario che l’utente fornisca i propri dati anagrafici, il nome dell’azienda, l’email ed il telefono.

L’EDUCAZIONE DEI CLIENTI

Una volta scaricato l’ebook, al lead sono stati inviati 15 contenuti via email. I primi 12 erano contenuti educativi che approfondivano i temi dell’ebook, descrivendo esempi reali tratti dall’esperienza di Gaia.

I contenuti delle email educative rimandavano ad un blog, nel quale per ogni articolo erano previste due Call To Action: una rimandava semplicemente alla landing page dell’ebook, nel caso un utente avesse raggiunto il blog senza aver scaricato l’ebook (ad esempio, dalle condivisioni avvenute nei canali social); l’altra rimandava alla seconda landing page che proponeva l’iscrizione all’evento, di cui parliamo sotto.

 

LA PROMOZIONE DEI CONTENUTI

La promozione dei contenuti è avvenuta in tre modi:

  • Campagna di Facebook ADS per scaricare l’ebook: è stata impostata una campagna di Facebook Advertising targettizzata su imprenditori e responsabili di logistica di magazzino del nord Italia.
  • Condivisione dei contenuti sui social: i contenuti dei post del blog sono stati condivisi sulle pagine FB di Gaia e rilanciati sui profili dei collaboratori dell’azienda; inoltre, sono stati pubblicati nel profilo LinkedIn di Mario Beltrame e condivisi dai soci e dai responsabili commerciali di Gaia. Alcuni di questi contenuti sono stati postati in Gruppi di LinkedIn a target.
  • Pubblicità Tabellare su riviste di settore: dopo aver vagliato numerose proposte di riviste di settore, si è scelto di acquistare 3 piè di pagina sul Giornale della Logistica. Le prime due uscite sono state dedicate a promuovere la landing page di per scaricare il libro, mentre la terza ha promosso direttamente l’evento.

MAGAZZINO EFFICACE

L’evento, denominato MAGAZZINOEFFICACE, ha avuto una propria landing dedicata: http://magazzinoefficace.it/ Pensato come un evento destinato soprattutto a titolari d’azienda, prevedeva l’iscrizione di una 50 di aziende per un totale di 70-80 persone.

Al termine dell’evento è stato proposto, a tutte le aziende, un incontro gratuito per valutare la possibilità di un Check Up del loro magazzino. Il Check Up è il prodotto entry level con cui Gaia inizia ad interloquire con le aziende clienti e a proporre delle soluzioni successive: è un’analisi a pagamento che può avere diverse fasce d’attivazione secondo il business e la dimensione dell’azienda. Per questo si è pensato, appunto, all’appuntamento gratuito di valutazione.

RISULTATI

I risultati della strategia sono stati molto positivi nei primi 2 anni.

2.500

utenti hanno scaricato l'e-book

25.000

email inviate agli utenti

23,82%

tasso di apertura delle email

9,46%

Click Trough Rate

In 9 mesi totali di promozione in 2 annate distinte, l’ebook è stato scaricato da 2.500 utenti circa. A questi utenti sono state inviate nel complesso 25.000 email, con un tasso di apertura del 23,82% e un Click Trough Rate del 9,46%. Nel complesso di 2 eventi si sono iscritte 130 aziende con più di 200 persone in aula. Di queste, più del 20% ha richiesto l’incontro gratuito ed hanno poi scelto di procedere con il Check Up aziendale, e i servizi venduti successivamente hanno raggiungo e ampiamente superato il break even point.

130

aziende

200

persone in aula

20%

check up

Per raggiungere l’obiettivo in tempi utili, si è scelto di affiancare l’attività online ad un’azione diretta dei commerciali di Gaia sui lead raccolti. Sono stati selezionati, quindi, i 300 migliori lead a cui è stata proposta una survey sull’ebook. A chi ha risposto è stata offerta la possibilità di partecipare all’evento con un codice promo che scontava l’ingresso.

 

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