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INBOUND MARKETING E UX UNITI PER LA LEAD GENERATION: IL CASO EXALTECH

IL PROBLEMA

Prima di incontrarci, Exaltech aveva creato per il brand Smactory una strategia di Funnel Marketing molto articolata e complessa, semi-automatizzata, ma che non produceva contatti commerciali utili.

Smactory-Funnel

 

Il sistema di lead generation partiva da una premessa sbagliata: cioè che ai responsabili di produzione delle aziende a target interessasse il tema dell’Industry 4.0 di per sé.

Inoltre, applicava al B2B le regole di una metodologia di Funnel Marketing nata per il mondo delle vendite al cliente finale, ignorando il fatto che nel mondo del lavoro il comportamento delle persone cambia rispetto alla sfera privata. Vi sono infatti procedure da seguire, persone da coinvolgere, piani e obiettivi, conti economici con i quali è necessario fare i conti.

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Quando l’azienda ci ha chiamato, aveva già speso migliaia di euro in consulenze, funzionari commerciali e campagne di lead generation, senza però arrivare a ottenere appuntamenti per fare la DEMO del prodotto, il loro vero obiettivo commerciale.

 

LA SOLUZIONE

La soluzione proposta ha mixato attività di UX design e Inbound Marketing.

Dopo un periodo di interviste a clienti e potenziali clienti di Smactory secondo le tecniche UX, abbiamo capito che:

  • Per le aziende a target l’Industry 4.0 non è uno stimolo sufficiente per usare un software, nemmeno con l’incentivo dell’iper ammortamento;
  • Le Buyer Personas principali (Responsabile di Produzione, Titolare, Direttore) hanno una serie di problemi molto pressanti cui devono far fronte ogni giorno - aumento della produttività, gestione delle scorte, gestione del personale, manutenzione programmata, ecc. - per le quali 
spendono la maggior parte della loro attenzione e del loro tempo; 

  • La ricerca online è subordinata al consiglio degli esperti; 

  • La DEMO è percepita come inutile se è una DEMO standard. 

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Per questo, abbiamo creato un percorso completamente diverso da quello sperimentato in passato da Smactory, che comprendeva:

  1. Landing page differenziate per settore (alimentare, meccanico, elettronico), in modo da avvicinare il contenuto ai problemi delle Buyer Personas;
  2. Call to Action basate sui temi cari alle Buyer Personas (scarica l’ebook per capire come si possono gestire al meglio le scorte), 
con casi di studio numerosi e differenziati; 

  3. Promozione su canali ad alta targetizazione (ad esempio LinkedIn 
InMail); 

  4. Offerta MoFu personalizzata: l’offerta Middle of the Funnel non era la DEMO, ma una consulenza gratuita con il direttore di produzione di Smactory per realizzare un piano di automazione personalizzato per l’azienda; 

  5. Una forte azione di supporto commerciale dopo la generazione del lead per spostare la relazione dall’online all’offline, come 
avevano detto di preferire le Buyer Personas. Per questo sono state incaricate risorse interne competenti che hanno avviato un’attività di telemarketing post generazione della lead.
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RISULTATI

Conoscere i clienti e sperimentare la potenza delle tecniche di UX design applicate all’Inbound Marketing ci ha permesso di ottenere fin da subito risultati molto positivi. La campagna ha generato un numero di contatti commerciali utili che ha sfiorato i 5 lead a target al giorno per mesi, in un settore industriale altamente profilato.

 

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