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CONSULENZA INBOUND:PER UNA COMUNICAZIONE EFFICACE CHE MIRA AL RISULTATO

 

Il processo dell'Inbound Marketing ha uno scopo ben preciso: quello di trasformare i fruitori dei vostri contenuti web in clienti. Il percorso del cliente, chiamato Buyer's Journey, identifica gli step che un prospect (cliente potenziale) attraversa quando affronta un problema (o intravede un'opportunità) e, un passo alla volta, decide di affrontare la questione, arrivando, infine, a comprare quel vostro prodotto o servizio che risponde alle sue esigenze.

Il Buyer's Journey passa attraverso 3 stadi:

  • fase della consapevolezza: il cliente avverte un problema (o un'opportunità) e cerca di analizzarla e capire di cosa si tratta;
  • fase della valutazione: il cliente, definito il problema, valuta le possibili opzioni per risolverlo;
  • fase della decisione: il cliente sceglie un partner, un prodotto o un servizio utili ad affrontare il problema (o a cogliere l'opportunità).

Il Buyer's Journey è il cardine del metodo Inbound, perché attorno al cliente e alla sua situazione girano tutte le attività di marketing che andrete a realizzare, affinché IL CLIENTE SCELGA VOI.

Per un approfondimento sulla metodologia Inbound, vai alla pagina sul Metodo Inbound.

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Come possiamo aiutarti a trovare nuovi clienti online?

Per ciascuna fase del Buyer's Journey l'azienda dovrebbe provvedere a creare contenuti utili ai propri clienti e a distribuirli attraverso i canali web che essi frequentano, monitorando costantemente l'efficacia di ogni singolo contenuto e di ogni singolo canale, in modo da ottimizzare il Ritorno sugli Investimenti. Il vero fine dell'azione è far sì che il contatto raccolto nel web si trasformi - entro un certo periodo di tempo - in un cliente.

Il primo step del percorso è l'analisi. L'Inbound Marketing NON si applica a tutti indistintamente. È necessario innanzitutto capire se il tuo business può beneficiare di questo metodo.

Quali sono i settori che tipicamente possono avere successo con l'Inbound?

  • tutti i mercati BtoB: informatica, meccanica, artigianato, contract, logistica e trasporti, banche, finanza, servizi, professioni e studi, medicina.
  • molti mercati BtoC: turismo e viaggi, moda e lusso, arredamento, immobiliare, hobbistica e sport, banche, risparmio e mutui, motori...

In generale, l'Inbound Marketing funziona in tutti quei mercati nei quali il cliente affronta il percorso di consapevolezza, valutazione e decisione che abbiamo chiamato "Buyer's Journey".

Sinfonia è in grado di analizzare il tuo business, verificare le tue potenzialità, capire l'apertura del mercato a questo tipo di approccio innovativo al web marketing, e offrirti una proposta operativa di azioni da svolgere in un arco temporale di 6-12 mesi.

Attenzione: il primo step, quello dove ti diciamo se è possibile o meno usare l'Inbound nel tuo mercato e nella tua situazione, è realizzato attraverso una CONSULENZA GRATUITA: un nostro esperto certificato Inbound prende appuntamento con la tua azienda e, in un colloquio della durata di un'ora circa, verifica l'opportunità di intraprendere questo percorso.

Se sei interessato ad attivare subito questa prima fase di valutazione, contattaci per una consulenza gratuita. Ti risponderemo entro un paio di giorni lavorativi per fissare un appuntamento senza impegno.

Il nostro è prima di tutto un approccio strategico. Tuttavia, servono anche molti strumenti operativi. Il metodo, infatti, richiede l'attivazione di una serie di azioni - tutte perfettamente concatenate come spiegato nella pagina sul metodo - che concorrono ad accompagnare il potenziale cliente verso l'acquisto.

È possibile realizzare tutte queste azioni con tools vari: un CMS per la creazione del sito e delle landing pages, un software di invio massivo di posta, un software per la marketing automation, un software per la gestione coordinata dei social media, un file excel per la pianificazione delle attività, il calendario di Google per segnare gli impegni di ogni membro del team. Naturalmente, lo sforzo per il coordinamento di tutti questi strumenti è molto alto, e l'efficacia dell'azione rischia di risultarne compromessa.

In alternativa, è possibile utilizzare Hubspot, il software dell'azienda che da più di 10 anni studia il mercato del web marketing innovativo e che si pone come leader mondiale del settore. Se ti interessa, puoi scoprire le caratteristiche principali di Hubspot nella pagina dedicata.

Sinfonia è partner Hubspot dal 2016 e rivende il software nel territorio italiano, provvedendo all'installazione e alla configurazione per le aziende clienti. Tutti gli step, compreso l'eventuale passaggio del sito della tua azienda alla piattaforma CMS di Hubspot, sono seguiti direttamente dai nostri programmatori specializzati e certificati, con il supporto della casa madre in Irlanda (sede europea di Hubspot).

La formazione all'uso della piattaforma è eseguita dai nostri consulenti senjor certificati direttamente presso la vostra sede, oppure può essere fruita on line all'interno della Hubspot Academy.

Lo scoglio su cui spesso si infrangono le aspettative dei nostri clienti è la capacità di produrre contenuti. I contenuti, infatti, sono il magnete attraverso il quale, parlando ai vostri prospect dei loro problemi e delle possibili soluzioni, attrarrete nuovi clienti.

Ad esempio, se il vostro prospect ha un problema di gestione amministrativa, fornire un contenuto che lo aiuti ad organizzare meglio il settore in azienda è senz'altro un ottimo punto di partenza per costruire con lui una relazione di fiducia reciproca. Oppure, se il vostro prospect deve decidere a quale struttura ricettiva affidarsi per le vacanze della sua famiglia nei prossimi vent'anni, proporre un contenuto che descrive tutti i vantaggi del vostro campeggio per il turismo in famiglia è una buona idea.

Ma chi realizza i contenuti? C'è da scrivere, intervistare, fotografare, riprendere, montare, lavorare di grafica...

Le aziende sono più propense a mettere a disposizione il proprio know how ad un bravo intervistatore esterno, piuttosto che sedersi a tavolino a scrivere. Bisogna stendere il testo, correggerlo, impaginare, realizzare video, presiedere seminari, aggiornare il blog, inviare le newsletter, monitorare sempre tutto per correggere costantemente il tiro.

In Sinfonia siamo specializzati nel trattare i tuoi contenuti e renderli piacevoli e utili per il tuo cliente. È stata una delle competenze di base fin dalla nostra fondazione, e lo è tuttora. Per questo abbiamo realizzato numerosi libri cartacei (quando si stampava su carta), ebook e altri contenuti da fruire on line (come ad esempio video in Motion Graphic, Survey, Test) che hanno avuto un ottimo successo per i committenti.

Questa attività si chiama Content Factory. La nostra "fabbrica dei contenuti" si avvale della presenza dei nostri consulenti senior, dei nostri copywriter e del know how che circola costantemente tra noi e i clienti. La vostra azienda è una miniera di contenuti: abbiamo imparato a scavare la dura roccia delle resistenze (non ho tempo, non so cosa dire, non interessa a nessuno, certe cose devono rimanere segrete) e a ricavarne l'oro che si nasconde nei posti più impensabili (testi, video, interviste, infografiche, motion graphic, modelli, strumenti, etc.).

Ci piacerebbe poter dire che poi - imparato il metodo - tutti i clienti fanno da soli. Purtroppo non è così, ma in alcuni casi le persone che abbiamo formato stanno portando avanti i nostri consigli e le nostre strategie in autonomia.

Un progetto di Content Factory ha la durata minima di 6 mesi e prevede almeno una riunione di un paio d'ore al mese (dal vivo, oppure al telefono o su Skype) e un contatto telefonico un paio di volte a settimana.

La strategia dell'Inbound non si riferisce al solo reparto marketing, ma impatta (o almeno, potrebbe farlo) anche sul reparto vendite. Marketing e vendite dovrebbero dialogare, poiché entrambi concorrono ad aumentare la presenza del prodotto o servizio dell'azienda sul mercato e a raggiungere gli obiettivi aziendali di fatturato.

Come avviene questo dialogo? Innanzitutto, come con l'Inbound cambia l'approccio al marketing, così cambia anche l'approccio alle vendite: l'Inbound Sales trasforma la modalità con cui i commerciali si riferiscono al proprio mercato. Il primo step, perciò, è apprendere il nuovo linguaggio ed il nuovo metodo.

Il venditore distribuisce contenuti al momento giusto e alle persone giuste, e analizza i dati.

Il ruolo del venditore (addetto commerciale, responsabile commerciale) NON è quello di vendere il proprio prodotto o servizio sempre allo stesso modo. La metodologia di vendita Inbound prevede anzi che il venditore supporti i potenziali clienti nel loro Buyer's Journey identificando i leads potenzialmente interessanti attraverso un processo di data mining ed entrando in relazione con loro per fornire ulteriori contenuti utili.

Il passo successivo è quello di esplorare, con il loro esplicito accordo, gli obiettivi che vorrebbero raggiungere e i problemi che vorrebbero risolvere, per capire insieme se c'è spazio per una proficua collaborazione. È solo a questo punto, e con in mano molte informazioni specifiche, che si può affrontare una fase di offerta vera e propria: il commerciale consiglia una strategia al potenziale cliente, ne delinea l'approccio e i risultati attesi, e identifica un budget.

In questo percorso, è essenziale la capacità della forza vendite di utilizzare i contenuti che il marketing fornisce, e di analizzare tutti i dati raccolti (quali post il prospect ha letto, quali contenuti ha scaricato, che condivisioni ha fatto, etc..). Grazie a questa analisi è possibile dare un punteggio a ciascun lead (lead scoring) che aiuti la forza vendite a classificare ciascun prospect come più o meno caldo SECONDO UN INDICE NUMERICO PREDEFINITO. Così, il lavoro commerciale si concentrerà solo sui lead che hanno raggiunto un certo punteggio.

Nel percorso che porta uno sconosciuto a diventare cliente, il reparto marketing ed il reparto vendite dovrebbero condividere la responsabilità sugli obiettivi e sui numeri, scambiandosi continuamente informazioni e lavorando sulla posizione dei lead nel funnel, come è descritto nell'immagine.

Su questo aspetto Sinfonia prevede, con la presenza di un consulente senior certificato, un percorso formativo per il reparto vendite ed una coaching annuale (12 mesi) per marketing e vendite in modo da avviare la metodologia, vigilare sulle azioni dei due reparti e creare un sistema codificato di azioni finalizzate al raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Per qualsiasi ulteriore approfondimento, è possibile richiedere un appuntamento per una consulenza gratuita che, attraverso alcuni semplici step di analisi da fare presso la vostra sede o in una call (skype, telefono), identifichi innanzitutto la possibilità di applicare il metodo Inbound al vostro caso specifico, ed eventualmente delinei gli step necessari e un budget. La prima consulenza gratuita è assolutamente senza impegno e senza costi: se non vorrete ulteriori fastidi, nessuno vi disturberà.